仕事の上では双方の間に信頼関係があるかないかで、効率や成果に影響があると気づいている人は多いと思います。
営業場面では、お客様と営業マンとの信頼関係。
また、社内では上司と部下との信頼関係などですね。
お客様にペラペラと媚びへつらう言葉を並べなくても、新しいビジネスメンバーに気を使ったお世辞を言わなくても、出会って数分後に信頼感を持たれる人はいます。
「彼（彼女）は、いつの間に周りの人との信頼関係を築いているんだろう？」
この問いのヒントは、コミュニケーションは言葉よりも非言語域の方が影響力が大きいということです。
ニコラス・ブースマンの著書『90秒で好かれる技術』より、信頼のオーラとなる非言語コミュニケーションを３つ挙げてもらいましょう！
『態度（Attitude)』
『ボディランゲージ（Body Language）』
『自己一致（Congruence）』
ニコラスさんはこの3つを「非言語コミュニケーションのABC」と本書で紹介されています。
目次
自分の態度をセルフプロデュースする
目の前にいる人への態度を、あなたはどのように決めていますか？
その時の気分による態度でしょうか。
あるいは相手の様子に反応して態度を変えているのでしょうか？
態度ははっきりとふたつに分かれます。
「人を惹きつける、好印象を与える態度」
「誰の役にも立たない、反感を買う態度」
『90秒で好かれる技術』より
どうしてふたつにはっきり分かれると言えるのでしょう。
人間は目の前のできごとや人を、「良い悪い」あるいは「好き嫌い」で瞬時に判断するからです。
好印象を与える態度の一例は、「温かい・自信に溢れた・親切な・興味がある・リラックスした」などが挙げられます。
反対に反感を買う態度の一例は、「怒った・せっかちな・疑り深い・怯えた・不安そうな」などです。
成功するリーダーに共通する3つの態度です。
「熱意を見せる」
「好奇心を持つ」
「謙虚でいる」
自分がとる態度は自分で選べるはずです。
意識的に自分の態度をコントロールできると、早い段階で信頼関係を築けそうですね。
ボディランゲージで安心感を示す
自分のとる態度を決めたら、それを表現する方法のひとつがボディランゲージです。
意識的に温かく親切な言葉をかけるよりも、相手の無意識にダイレクトに響くボディランゲージの方が大きな影響力があると言われています。
ボディランゲージは次の2種類があります。
『90秒で好かれる技術』より
「オープン・ボディランゲージ」
「クローズド・ボディランゲージ」
この2種類のボディランゲージの具体例などを見てみましょう。
オープン・ボディランゲージは自分の心臓を相手に向けることで、相手が安心安全を感じるようにするものです。
具体的な例をいくつか挙げます。
✔ ゆったりとした姿勢で相手と向き合う
✔ 腕や足を組まない
✔ しっかりとしたアイコンタクトをとる
✔ 笑顔でいる
✔ 身を乗り出す
✔ 背筋を伸ばす
頭や手や腕、脚などが表情豊かに動いていることも多いでしょう。
好印象を与える態度をオープン・ボディランゲージが補完していると言えますね！
クローズド・ボディランゲージは、自分の心臓を相手から守りよそよそしい印象や無関心を示します。
具体的にはこんなしぐさが挙げられます。
✔ 心臓を相手に向けずに腕を組む
✔ アイコンタクトを避ける
✔ 足を組む
✔ こぶしを握る
✔ そわそわする
複数のクローズド・ボディランゲージが合わさって表現されることが多く、その分相手を避けるシグナルを出していると言えます。
いつもの習慣でこのようなしぐさをとってしまうこともあるかもしれません。
本意ではないネガティブなメッセージを伝えている場合があると、知らないうちに「敬遠される人」になってしまいそうです。
クローズド・ボディランゲージが癖になっていないか振り返る時間をもちたいですね。
相手のしぐさを真似るだけでも、相手はあなたに対して安心感や親近感を持つものです。
「あなたと一緒にいるよ。同じ考えを持っているよ」というメッセージを送っていることになるからです。
信頼できる人かの評価は自己一致の度合いで決まる
信頼関係を築く土台がしっかりしている時には、そこには安心安全が充分に感じられる状態があると言えます。
安心や安全を感じるには、矛盾のない状態があることも大切です。
そこで、信頼関係を容易に築く3つ目のポイントが「自己一致」なのです。
あなたのボディランゲージ、声のトーン、そして言葉がすべて同じメッセージを伝えているなら、あなたの態度は完璧だと言えます。
『90秒で好かれる技術』より
つまり「自己一致」の状態です。
その態度に、あなたが信用できる人間であることが表れているのです。
もしあなたの目の前にいる人が、こんな風に言ったらどう思うでしょうか？
低い声のトーンで「あなたは素敵な人ですね」と言いながら目をそらされる。
素敵だなんて本心では思ってもいなさそうだし、嫌みを言ってるんですか！と思ってしまいそうですね（笑）。
明るいトーンの声で「あなたは素敵な人ですね」と言い、笑顔をみせる。
本当に相手に対して素敵だというメッセージを送るなら、ボディランゲージと声のトーンと伝える内容が一致しているのが矛盾のない状態ですね。
人間はもし矛盾したメッセージを受け取ったとき何を信じると思いますか？
1位「ボディランゲージ」
2位「声のトーン」
3位「言葉」
この順番で相手の感情を受け取ると言われています。
これはメラビアンの法則としても有名です。
上司が部下に「よく目標を達成したね」と褒めました。
言葉とボディランゲージが一致しているときと、そうでない時の違和感をイラストから感じてみてください。
部下からすると言葉では褒められたと理解しても、モチベーションとしてはトーンダウンしてしまうかもしれませんね。
まとめ
最近は、上司と部下が1対1でミーティングをする「１on１」形式のフィードバック方法を導入する会社も多いようです。
フィードバックを行う前提条件には「双方の信頼関係があること」とさらっと書かれている指南書をよく見かけます。
前提条件とされている信頼関係がない中での「１on１」ミーティングは、1年間実行したとしても部下の育成や業務改善に効果がないと感じている方もいらっしゃるのではないかと思います。
「信頼関係を築く」という漠然とした目標について、自分の態度やボディランゲージを選択するという具体的な方法を取り上げました。
周囲の人と短時間に打ち解ける人は、その要素を先天的に持っているようにも見えますが、おとなになってからでも自分をプロデュースするという意志があれば自分の態度や表現の仕方はいくらでも選択できそうですね。
もっと詳しく知りたい人はこちらの書籍がお勧めです！
『90秒で好かれる技術』ニコラス・ブースマン著
