「あなたは営業職へ配属が決まりました！」
このような辞令が出たときのあなたのリアクションはどんなものでしょうか？
「営業＝押しつけ」というイメージからネガティブな気持ちになる人も多いかもしれませんね。
目次
営業職はどんなイメージですか？
営業職の一般的なイメージとしてよくあるのは、こんな感じでしょうか。
「お客様に必要ないモノを説得して買ってもらう仕事」
「営業をすればするほど自分が嫌われてしまうかもしれない・・」
仕事としては「人気のない職種」にランクインしてそうですね。
実際にすでに営業職についていて、うまくいかず辛さを感じている方もたくさんいらっしゃるかもしれません。
私自身も新卒で初めての仕事は営業職でした。
はじめは「あるある勘違い」でたくさんの失敗をしたものです。
・営業では、お客様に商品のメリットをいっぱい伝えることが大切！
・自分が知っている限りの情報をお客様へ提供することで私自身を信頼してもらいたい！
このような勘違いな行動を、私はしばらく実行していました。
営業の結果は気持ちとは裏腹にうまくいかず、先輩からも叱られながら営業の基本を教わりました。
お客様か自分自身か、意識のベクトルはどちら向き？
営業で悩んだときには、書店に行けばたくさんの本がありますね。
よくあるのは「折れないマインドの持ち方」「営業のための話法テクニック」などでしょうか。
自分自身の心を強くする方法、身につけるべき話法テクニックなどはあまたありそうです。
しかし、意識が売上目標達成やテクニックなど自分向きのベクトルだけだと、またいつかモチベーションが下がってしまうようにも思います。
自分の営業スキルのみにベクトルを向けるのではなく、お客様にベクトルを向ける習慣が身につき始めると、自然とうまくいくようになり営業が楽しく感じられるようになった経験があります。
営業の仕事について、お客様にベクトルを向けながら自分の人生にも役立てたいと思っている方にお勧めする本があります。
中村信仁さんの『営業の魔法』です。
営業とは、お客様の問題を解決するお手伝いをする職業です。
そして、お客様と成長の感動を共有するという使命があるのです。
『営業の魔法』中村信仁
営業の基本は「聴く・観る・伝える」の3つだけ
私自身が営業職の駆け出し時代にやっていた、恥ずかしい昔話です。
初めての営業職ということで張り切っていた私は、自分の得意なことばかりをお客様に話し、お客様の考えを理解しようとせずに頭の中で否定していることすらありました。
そんな私が何を伝えても、お客様は離れていくばかりでした。
営業職の先輩に叱られ、失敗から学ぶ機会がたくさんありました。
お客様の話をしっかり聴くことが基本だと腹落ちしました。
そして、お客様の価値観や選択基準を知るための質問を考えたり、お客様との関係の中で伝えるべきことをわかりやすく伝えるスキルを磨くのも楽しいと思えるようになりました。
営業では、お客様に質問をして話をよく聴く。
『営業の魔法』中村信仁
その中から出てくるお客様の価値観や不安や希望をよく観る。
そうすると、お客様に対して自分がどうしたいのかが分かり情熱をもって伝えることができる。
「営業」は「お客様のため」ならず
「情けは人のためならず」という言い回しがあります。
この言葉は「人に親切にしておけば必ずよい報いがある」という意味です。
営業職でも、お客様のためにと知恵を絞りコミュニケーションスキルを磨くことでお客様への貢献と、自分の能力を磨くことができると思います。
決して気の合うお客様ばかりではないでしょう。
しかし、そこでもお客様の本意をくみ取り問題解決に結びつく道筋を考える。
意識を変えれば、対人コミュニケーションや理論思考などのトレーニングを日々重ねていることにもなります。
私自身、営業職で得られたことを振り返ると、後生誇れる営業成績などではなく、「コミュニケーションスキル」や「論理的な伝え方ができるようになった」など自分自身の成長だったと深く実感しています。
ダメダメ営業マンの小笠原君が、わらをも掴む気持ちで営業の神様のような紙谷さんに「営業を教えて欲しい」と頼むところから、この本のストーリーは始まります。
ページをめくると、主人公の成長に一緒に泣き笑いできる『魔法』がかかってる本のようです。
(^^♪
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